第二十四章　医药：藏在销售费用里的秘密

上市公司会计造假的SDE神探——三张报表的系统解构 · 王德生 著 · 德麦国际专著第 128 号

这门生意本来的样子

医药行业有两个鲜明的特点。

第一，毛利率高，销售费用也高。很多药品的生产成本并不高，毛利率可以达到七八成甚至更高。但把药卖进医院、卖到患者手里，需要大量的推广：学术会议、医生教育、渠道维护。于是，很多医药公司的销售费用占收入的比例，高达三四成、甚至一半以上。

第二，下游是医院和经销商。医院的回款周期往往较长，所以应收账款偏多是常见的；药品要经过经销商、配送商层层流转，所以渠道库存的变化，会影响公司的收入确认。

最常见的造假高发点

高发点一：渠道压货。

第六章的广誉远案，就是医药行业压货的典型：为了完成业绩承诺，与下游商业公司约定“滞销及近效期可无条件退货”，大量压货，出库即确认收入。药品有有效期，压下去的货终究要退回来——这是医药压货的特有风险。

高发点二：销售费用的真实性和跨期。

巨额的销售费用，一直是医药行业最受关注的地方之一。它可能有两种相反的问题：

• 费用被推迟或少记：把本期的推广费用挪到以后的期间，当期利润就好看了。广誉远案中，就有销售费用未按规定记录或大量跨期记录的认定。
• 费用本身的性质有问题：推广费用是不是真的用于推广？有没有通过虚构会议、虚开发票等方式套取资金？这类问题有时不只是会计问题，还可能涉及商业贿赂。

高发点三：研发支出资本化。

医药研发投入巨大、周期很长。研发支出从什么时候开始可以资本化（第七章），在医药行业尤其需要判断——一个新药在临床试验的哪个阶段，才算“很可能成功”？资本化得越早、比例越高，当期利润就越好看。

高发点四：存货——尤其是中药材。

中药材的品种多、价格波动大、质量差异大，存货的数量和价值都很难核实。第十二章提到的康美药业，在“会计差错更正”中一下子多出了一百九十多亿元的存货。

这个行业特有的外部证人

• 医院的采购数据和中标信息：药品进入医院，往往要经过集中采购、招标。一种药在多少省份中标、中标价格多少，有公开信息可查。
• 集中带量采购的结果：国家组织的药品集中采购会公布中选企业、中选价格和约定采购量。一家公司的某个产品中选或落选，对它的收入会有什么影响，可以粗略估算。
• 政策变化：两票制（药品从生产企业到医院最多开两次发票）等政策，改变了医药流通的链条，也改变了很多公司的收入和费用结构。政策变化前后，公司的数据是否出现了合乎逻辑的变化？
• 药品的有效期：压货最怕的就是过期。关注退货、存货跌价准备的变化。

算一算：销售费用突然“省”下来了

假设一家虚构的药企，过去三年每年收入10亿元，销售费用每年4亿元，占收入的四成，和同行差不多。

今年，收入增长到12亿元，销售费用却降到3亿元，只占收入的四分之一。净利润因此大幅增长。

公司的解释是：“优化营销体系，费用管控成效显著。”

这可能是真的。但神探会问三个问题：

1. 推广工作量少了吗？如果销售人员人数没变、学术会议场次没少、覆盖的医院数量还在增加，费用为什么能少四分之一？
2. 费用去哪儿了？看资产负债表：预付款项、其他应收款、长期待摊费用，有没有同时增加一块？被“省”下来的费用，可能只是被挪到了资产里，或者挪到了明年。
3. 明年呢？如果明年销售费用突然反弹，甚至超过以往，说明今年的“节省”只是跨期挪动——广誉远案中认定的“销售费用大量跨期记录”，就是这个样子。

在医药行业，销售费用是利润的“闸门”。闸门突然关小了，先去找水流到了哪里。

行业检查卡：医药

1. 销售费用占收入的比例是多少？和同行比、和自己的过去比如何？突然大幅下降，要问是经营改善了，还是费用被挪走了。
2. 销售费用的构成：会议费、推广费、咨询费各占多少？付给了什么样的机构？
3. 应收账款和收入的关系：回款天数是不是越拉越长？
4. 有没有业绩承诺？承诺期内外的业绩是否断崖？
5. 研发支出资本化的比例和时点：从哪个阶段开始资本化？比例和同行比如何？
6. 退货和存货跌价：有没有大额退货？近效期产品有多少？